Nos tempos que correm, quem não quer?
Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão.
Motivar as equipas dos nossos clientes.
Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual?
É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”.
O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga contrariar na sua cabeça a mensagem “crise”.
Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino.
É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria colectiva para celebrar.
A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso.
O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos.
Confuso?
Vai ver que a ideia é simples.
Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega?
E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele?
Na maior parte das vezes não.
Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante.
Com a motivação passa-se exactamente a mesma coisa.
Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado.
Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números.
E nos dias que correm, como muitos deles estão abaixo da linha, o momento “equipa” acaba por ser algo penoso.
Um momento que muitas vezes deveria ser a recarga semanal de energia e motivação por parte das chefias está a tornar-se mais um instrumento de tortura do que outra coisa.
Uma das recomendações que tenho feito aos meus clientes nos últimos tempos é a de alterar esta estratégia.
Em vez de estarem a analisar números de vendas de cada vendedor nas reuniões semanais, passem a fazê-lo em privado com cada um deles.
No espaço que sobra, dediquem-se a criar um verdadeiro espírito de equipa e de partilha e criação de novas soluções para os problemas que as empresas enfrentam.
Dividam as reuniões em dois momentos:
Primeiro, o momento da caixa do choro!
Não sabe o que é?
No outro dia, numa equipa com a qual estava a trabalhar, pedi autorização ao Director Comercial e ao Director
Geral para tentar algo de diferente.
Geral para tentar algo de diferente.
Cheguei na segunda-feira de manhã com um caixote de papelão decorado com recortes dos Jornais com notícias da crise.
Abri a reunião instituindo a partir dali o momento do choro.
Cada vendedor podia apenas queixar-se de uma coisa má que lhe tivesse acontecido na semana anterior.
Poderia ser um negócio que perdeu ou qualquer outra situação que não tivesse corrido bem.
De seguida, tinham de escrever essa situação num papel e colocá-lo dentro do caixote, falando depois sobre ela no tempo máximo de 3 minutos.
Após os 3 minutos, a palavra passava para outro.
Sendo esta uma equipa de 20 vendedores, este processo ainda demorou algum tempo.
Mas o tom mais leve que imprimimos ao momento e a sineta que eu levei para a reunião que era tocada aos 2,5 minutos fez com que todos respeitassem o tempo e até brincassem com a situação.
No final fechou-se a caixa e mais ninguém foi autorizado a falar ou discutir o tema crise durante a próxima semana.
De seguida, deu-se lugar ao 2º momento.
O momento da caixa das soluções.
Fui buscar lá fora outra caixa, mas desta vez decorada com notícias de empresas Portuguesas que, embora em crise, estavam a conseguir singrar e a ter sucesso.
O processo desta vez foi inverso.
Cada um tinha de escrever num papel uma sugestão, colocá-lo na caixa e tinha novamente 3 minutos para falar sobre ela.
No final, foram eleitas as melhores soluções, sendo que ficaram numa lista mais pequena as cinco a colocar em marcha durante a próxima semana.
Foram atribuídas responsabilidades individuais e andou-se com o processo para a frente.
Este pequeno exercício tem vários princípios psicológicos por debaixo.
Este pequeno exercício tem vários princípios psicológicos por debaixo.
Não temos tempo neste artigo de os focar todos e os explicar com detalhe.
Mas, se pensarem, no primeiro momento demos espaço à equipa para se queixar, conseguindo o compromisso de, posteriormente, focarem-se no positivo.
No segundo momento, fechamos esse assunto e focamos a equipa toda nas soluções, em vez de no problema.
Esta é apenas um forma simples, mas eficaz, de aumentar a motivação na sua equipa comercial.
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